El encanto de saber vender

O un día cualquiera cuando me acerco a un escaparate o paso por delante de una tienda…y observo. El día de la última huel…

O un día cualquiera cuando me acerco a un escaparate o paso por delante de una tienda…y observo. El día de la última huelga general observé lo siguiente: Mi óptica habitual estaba cerrada con letreros indicando “cerrado por huelga”. Céntrica óptica con varios empleados. Quería entrar y me quedé con las ganas. Paseando por las calles de mi ciudad me dediqué a detectar qué negocios secundaban la huelga y cuáles no. Un comercio céntrico del que soy cliente se dedicaba a bajar la persiana metálica cuando se acercaban los que, en defensa de sus derechos, eligen en esos días pasear en manifestación solidaria con pancartas, pitos molestos y cacareados slogans sobre el trabajo y la crisis. Supongo que algunos manifestantes serían trabajadores en el paro y otros en activo solidario, empleados sindicales aparte. La seguridad ciudadana está garantizada. Garantizada por la guardia urbana que se financia con mis impuestos.

En este negocio la persiana metálica se levantaba una vez los manifestantes se habían manifestado. La bajaron y subieron dos veces. ¡Eso ví! Supongo que pudieron atender a clientes y facturar por ventas a pesar de la huelga general. Doy fe que los atienden bien y facturan por ventas habitualmente.

Al mismo tiempo me acerqué a otra tienda no conocida por mí. Soy usuario de gafas y preveo próximo pedido de unas nuevas por pérdida de visión. Me sorprendió gratamente una escena no habitual. Habitual también hoy en este punto comercial concreto de zona urbana. Muy habitual cuando era niño en zona todavía más urbana. ¿Qué escena? Pues barrer a conciencia la acera contigua al negocio propio. La tienda de al lado hace lo mismo. No dudo que los actuales servicios municipales tipo municipio.NET sean eficaces. En Barcelona cuentan con plantilla barrendera titulada superior según tengo entendido. Lo son y mucho cuando se deben proyectar chorros de agua para sanear aceras y calzadas, especialmente en temporadas de sequía aunque te mojes los zapatos y haya cierto pasotismo hacia el peatón y a los vehículos que circulan por esa calle en ese momento, con peligro de resbalón involuntario del peatón y salpicaduras en vehículo tal vez reluciente por salida antecedente de pago en túnel de lavado. Sin municipales que vigilen a esas horas pues o ya es de noche o todavía no se ha levantado el día. No lo son tanto en limpieza a horario de escoba, pues la zona a limpiar carece del mimo propio que en limpieza le otorga un personal no municipal que, justamente por la limpieza efectuada a diario con esmero y a conciencia ante el negocio que le da de comer, facilita el acceso cómodo del futuro o actual cliente a escaparates y al interior del local sin suciedad de la calle adherida a sus zapatos.

Eso mismo hacía el portero de mi edificio hace muchos años. Otro día les hablo del sereno y otras profesiones desaparecidas tales como la recogida de basura a domicilio sin reciclajes de plástico y cartón o el chatarrero de la esquina. Era delicioso llevarle yo de niño periódicos enteros y botellas vacías de cava. Y encima cobrando yo por ello. El chatarrero ganaba y mis padres también.

A lo que iba. La óptica esta mañana, normal sin huelgas, hacía lo mismo. Barrer su acera. Me han arreglado mis gafas. Nada sin importancia. No han querido cobrarme por ello. Les he agradecido el gesto. ¿Han ganado algo? Mucho. En conversación distendida – sin clientes esperando- saben por mí de la existencia del periódico digital Forum Libertas. Y también saben por mí que en mi familia más inmediata hay varios usuarios de gafas. Saben por mí que seré publicista altruista de su negocio en mi familia.

El personal de este negocio hoy ha ganado un cliente – yo- y tal vez algunos más miembros de mi familia. Vender es ofrecer un género o una mercancía a quien quiera comprar. Definición de diccionario pobre, muy pobre. Pues vender es también ofrecer un servicio en términos económicos de Servucción y no sólo de Producción. Es saber ofrecer en el trato la propia atención a un posible cliente llevando al cliente a la oferta y no al revés, entendiendo asimismo que no sólo es mercancía de género producido lo que se ofrece, sino también el servicio de bienes incluso intangibles. El esquema es el mismo trátese de una tienda al por menor, franquiciada o no, de un comercio al por mayor o la venta comercial por excelencia, cuando acercas un producto o servicio a una potencial demanda compradora, interesando en ello al potencial cliente con amabilidad, actitud de servicio, sonrisa en todo momento, mucha paciencia con todos y amago de la propia insatisfacción por resultados de facturación insuficientes. Y más si atravesamos momentos de crisis económica.

Los verdaderos pobres (¿pobres de qué?) son aquellos que trabajan y lo intentan a todas horas sin desesperarse, sin desfallecer. No aquellos que se arrodillan en la calle sobre un cartón o te incordian en el transporte público denigrando la noble actividad musical. Menos aún los que con nómina -digamos segura si pertenecen a un sindicato- te amargan la vida de pensionista cuando paseas por las calles de tu ciudad en día homologado de huelga.

Pongo en su conocimiento que el día de la primera huelga general en España en mi cabeza no había otra cosa que qué hacer ese día para cumplir mis objetivos de ventas. Me puse la corbata, crucé una Barcelona desierta, llegué a una Santa Coloma de Gramenet todavía más desierta y llegué a mi hogar con una solicitud firmada del intangible más intangible que existía en productos financieros del sector asegurador: Un capital diferido (para Vds. seguro de jubilación) A PRIMA ÚNICA.

Señores directivos de la banca: Seguro que suscribí para mí con crecimiento lineal acumulativo del 5% durante quince años – luego prima fija por el mismo capital asegurado- con 6% de interés técnico garantizado (el interés común de mercado de entonces) y que mantengo en vigor con derechos de anticipo, rescate y reducción. ¿Qué les parece el refrán zapatero a tus zapatos? Pues eso ofrezcan pipas y caramelos (si puede ser chupa chups con licencia para ello) y dejen de tocarme las narices ofreciendo productos aseguradores de su propia entidad aseguradora in situ y en todas las cadenas televisivas. Elijo yo el trato como cliente con los Mediadores de Seguros Titulados, mis clientes de antaño. En seguros nadie me da lecciones gratuitas y menos Vds. cuando accedo a una entidad bancaria como cliente satisfecho de esta entidad bancaria en productos financieros bancarios, RECIBIENDO PRESIÓN INSISTENTE EN PRODUCTOS DE SEGUROS DE LA ENTIDAD ASEGURADORA VINCULADA A ESTA ENTIDAD BANCARIA SIN VENIR A CUENTO.

Y que les quede claro: Guárdense (también Entidades Aseguradoras si es el caso) los Planes de Pensiones y la ley que los regula lejos de mí ahora que se acerca la publicidad de fin de año para desgravar. ¿Verdad que hay clientes con dificultades en el pago de la hipoteca? ¿Verdad que Vds. no desean embargos de viviendas? ¿Qué les parece hablar a sus clientes hipotecados de la conveniencia de un seguro de ahorro? Esos seguros tienen un salvoconducto legal temporal. Nada conveniente para nadie. Pero salvoconducto que puede evitar un desahucio. Es el derecho de pignoración contemplado en ley.

Empleados de banca: Aprenderos de memoria la Ley 50/1980 de 8 de octubre de Contrato de Seguro. Aprenderos en qué consiste la cláusula de dominio en toda póliza de Hogar a favor de la entidad bancaria que otorga el crédito hipotecario. Si no es así no gastéis saliva conmigo. El perrito Rastreator y el Comparador de Seguros para vosotros y para el cliente bancario manso que no distingue la velocidad del tocino y pasa de entrar en una Correduría de Seguros.

Ley 50/1980 que regula todo contrato de seguro en España, la europea más moderna en el momento de su promulgación. La de los Planes y Fondos de Pensiones (sin rescates, anticipos y reducciones, sin garantías de capitales garantizados) surgió más tarde. Los mal llamados seguros de jubilación ya existían mucho antes de 1980. Existían a principios del siglo XX y cayeron en desuso. Se reactivaron en la década de los años 70 del siglo XX. Son los capitales diferidos a prima fija, a prima creciente acumulativa, a prima creciente lineal o a prima única. Son los mixtos o vida entera desfasados y reactivados gracias a esta Ley. El cliente es quien contrata. Recibe el nombre de Tomador. Normalmente Tomador y Asegurado es la misma persona. El Tomador de común acuerdo con el Asegurado designa quien es el Beneficiario de toda operación, el plazo o término de la misma, el montante de la prima (o cuota si se trata de una Mutua Aseguradora) y sus características. Si es un Tomador inteligente sabe que el Beneficiario puede ser él en contratos de ahorro o la persona o personas designadas en solicitud y luego condiciones particulares con nombre y dos apellidos. Sabe también que todo testamento diga lo que diga solo actúa si no hay beneficiario designado en póliza. Curioso: en algunas pone “herederos legales”, la mayor majadería reflejada en una póliza de seguros personales. Todo contrato personal del Ramo de Vida es INDISPUTABLE pasado un año trátese de ahorro, de riesgo o mixto. Una situación de vida terminal pasado este tiempo no afecta para nada al contrato suscrito… mientras se cumpla en los pagos, fiscalidad cambiante aparte en desgravaciones por pagos efectuados y en percepciones de capitales o rentas asegurados. Siempre claro está que no se engañe en la declaración de salud, práctica habitual en quien ofrece sin referir buscando una firma de aceptación, que de haberla de este modo hace que algo tan noble como un seguro sea nulo de entrada. Nulidad que descubre el cliente beneficiario “heredero legal” o esposa y/o hijos declarados con titularidad DNI cuando se produce el siniestro, cuando ya es tarde para reclamar y menos ante un empleado inexperto pero experto en el donde dije digo digo diego. Empleados existentes en oficinas bancarias y también en otros lugares que hacen seguros. Es decir por lo común administrativos sin capacidad comercial y conocimientos aseguradores. Administrativos sin formación empresarial en el ámbito asegurador. Administrativos que desconocen esa Ley básica pero fieles cumplidores de las directivas que les llegan de su central bancaria.

Frente a esto está la impotencia para cambiar esta situación en los verdaderos profesionales llamados Mediadores de Seguros Colegiados. ¿Qué dice la Dirección General de Seguros? Pues calla. Tal vez porque ni sabe ni contesta en la actualidad. Y con este silencio -ante tamañas intromisiones bancarias en la comercialización de un ámbito que no le pertenece a la Banca- la DGS deja en la estacada de la indefensión a los verdaderos profesionales del sector. Esto pasa ahora. No pasaba cuando yo era inspector comercial de zona de prestigiosa aseguradora. Ni antes cuando era administrativo en otra aseguradora.

https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-1980-22501&tn=1&vd=&p=20110802&acc=Elegir

(Elegir la última actualización publicada en el BOE; en caso de duda o litigio acudir al abogado)

Adjunto una foto. Mi título homologado como Corredor de Seguros del año 1986. No exactamente sino con tratamiento photoshop ocultando deliberadamente mi DNI y mi firma. Entonces todavía era administrativo en entidad aseguradora. Durante unos cuantos años estuve inscrito como Colegiado No ejerciente en el Colegio profesional. Mi reto comercial fue el trato con los Mediadores ejercientes con preparación mía para ello. Mía antecedente y mía posterior en la empresa para la que trabajaba. Considerada en el argot como “la universidad del seguro” y pionera en lanzar en el mercado español la póliza del Hogar. Y por tanto preparación mía también para el trato comercial con quienes no tenían título y hacían lo debido. La terminología ha sufrido cambios. Agente Libre de Seguros=Corredor=Mediador. Son los profesionales que siempre han asesorado al cliente comprador, tanto en contratos de seguro a suscribir como en entidades a elegir. Son los comparadores y rastreator’s preparados para asesorarles. Para asesorarles en la suscripción de toda póliza de todo contrato de adhesión. Toda póliza de seguro es un contrato de adhesión dirimible en los tribunales. La mayor parte de parrafadas de una póliza es reproducción exacta de la Ley 50 de 1980. No busquen esta entidad. Fue merendada por una multinacional sin escrúpulos. La misma que me pagará cuando toque. O antes si me conviene el rescate. O mejor si me conviene la reducción=dejar de pagar. Y mucho mejor si me conviene el pago de mi ahorro con rentabilidad actuarial del 6%. La entidad ya ganó en el momento de adquirir yo derecho al rescate. Yo ganaré cuando cobre. ¿Y si fallezco antes? En mi casa ya lo saben. Los herederos declarados -al margen de lo que establezca el Derecho en materia de sucesiones- contarán con una cantidad para resarcirse de los elevados gastos de sepelio. El único seguro en el que jamás he creído en él es el de los “muertos”. Pagar yo toda mi vida mi entierro no va conmigo. ¿Y si cobro yo? Pues ya dispongo de dinero para pagar mi entierro o el de mi esposa, etc.

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