Jerarquía y proporcionalidad

No es mía. No era yo quién sacaba el polvo en este momento. Estaba pincelando. Pero es una frase llena de contenido. Hay que tener siem…

No es mía. No era yo quién sacaba el polvo en este momento. Estaba pincelando. Pero es una frase llena de contenido. Hay que tener siempre jerarquía de valores en todo. Y proporcionalidad. A veces nos perdemos – quiero decir me pierdo- cuando no cuantificamos bien. Esta mañana sabatina tal vez no he cuantificado bien. ¿Lo urgente es lo importante? ¿Lo importante es urgente?

Hace unos años en mi cometido como comercial en todos los cursos de formación comercial no cesaban de insistir en una frase. Me ha quedado grabada. Hay que invertir un 10% en ejecución y un 90% en preparación.

Si yo salgo a vender no he de ir como una moto. Me he de tomar el tiempo necesario para analizar bien el producto o productos, el servicio o servicios que voy a ofrecer, anticiparme en el conocimiento de las objeciones de compra con qué me voy a encontrar, desarrollar el guión de las respuestas a estas objeciones, prospectar bien antes por teléfono sin otro objetivo que el de concertar una visita en la agenda, procurando mandar yo en mi agenda. Con alternativas en la misma en otros posibles días. Lo importante es esa primera visita de venta.

A veces la agenda la tienes llena. A veces no. Pero siempre tienes visitas concertadas programadas. Y huecos libres para detectar -paseando por calles y ciudades- “ocasiones”, “oportunidades”. Huecos también para día entero en la oficina efectuando llamadas. Por ejemplo para identificar posibles puntos de venta en los que no habías reparado. Anotando la dirección exacta, la denominación comercial exacta, entrando por la cara en el negocio solicitando con amabilidad una tarjeta y el nombre y cargo de a quién debes dirigirte. Tarjeta que no se tira a la papelera. Tarjeta que ordenadamente se coloca en tu propio tarjetero personal. Eso es trabajo. Trabajo que tal vez alguien no ve. Trabajo que sin duda no ven los cargos intermedios aquejados de titulitis o categoría de convenio sectorial. Son aquellas personas educadas e ilustradas que desde su pequeño pedestal “técnico” plasman su ego en altavoz grandilocuente de un NO por respuesta a quién plantea en la misma empresa un SI de venta. ¡Un SÍ de compra de nuevo o viejo cliente de la empresa en la que trabajamos todos!

Si llueve ni siquiera se salpican sus relucientes zapatos. Carecen de experiencia en patear la calle. Raramente reciben multas como yo por insuficiencia de tiquet en zona azul. Percibían dietas o reembolso de gastos como yo a final de mes. Era torturante su compañía en el asiento del acompañante. Yo conduciendo y esa persona a mi lado en bla bla bla reiterativo. Con la radio apagada claro y con prisas de esta persona en finalizar la ruta a una hora determinada. Encima con kilometrajes y tiquet de restaurante (el suyo también) pagado cash por mí a deducir en mi nota mensual de gastos.

Personas capaces de dar lecciones teóricas brillantes de salón. Pero el objetivo es tuyo y cúmplelo tú. Personas incapaces de invertir su tiempo en preparación. Personas incapaces de subordinar su tiempo a la agenda preparada del comercial que sí invierte en preparación.

Al final no pasa nada si el trabajo está bien hecho. Los propios resultados –los míos- brillaban en gráficas. Cuando en algún momento no era así te entraba tembleque. No por una bronca de dirección, sino por la sombra que en tu proyección comercial pudiera hacerte este mando intermedio. Afortunadamente hay honrosas excepciones. Son las que te ayudan con consejos verdaderos cuando estás hundido y las cosas no salen como habías pensado.

¿Y eso qué tiene que ver con el polvo? ¿Qué es más importante ahora? ¿Sacar yo el polvo o redactar a bote pronto y sin rectificar esta pincelada para Vds.? La respuesta es personal. El planteamiento del 90/10 debiera ser universal. Primero el 90 y luego el 10 SIEMPRE. ¡Cuántas veces recibía miradas incómodas en la oficina por no salir zumbando a la calle! Jefecillo de poca monta: ¿Dónde estabas tú un día laborable por ejemplo a las ocho de la tarde? ¿Sabes dónde estaba yo? ¿Sabes a qué hora llegaba a mi casa? El horario era el mismo para todos. Se llamaba intensivo de lunes a viernes y de 8:00 a 15:00. Yo sin cenar y tú tal vez en tu sofá viendo la tele. ¿Cuáles eran tus objetivos? ¿En qué gráficas salían? ¡En ninguna! Pues ésta es vuestra competencia en la mayoría de empresas. De esto modo duráis en ellas lo que duráis sin dejar poso. Sin echar raíces en una misma empresa.

Así va el mundo Facundo. ¿Saco el polvo o termino la pincelada? ¿Alguno de Vds. se atreve a escribirme un comentario actualizado actual acerca de eso? Me refiero a quiénes entiendan en su vida la importancia de la preparación previa a toda ejecución. Me refiero a quienes tengan personalidad para preferir su agenda trabajada a las consignas de “dirección” a la orden de “ya” de sujetos ineptos destructores de empresa que se reputan a sí mismos reyes del mambo.

Ilustro con una foto que he descargado ahora de página segura. Vayan a http://www.slideshare.net/pocomancha/principio-10-90-542176

Mediten este ejemplo y si se dedican a ventas aplíquenlo en su quehacer diario.

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